业务员的魔鬼培训
信息来源：减速机信息网 发布时间：2008-6-9 11:52:24 责任编辑：lihongwei
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盘大——盘石大学的简称，杭州盘石信息技术有限公司内部组织的销售培训班。一个疯狂的销售培训老大加上一群疯狂的销售员，成就了杭州互联网的一个销售神话。 那是06年5月份，我还是一个很乱的销售员，业绩做的一塌糊涂。为了证明自己能做互联网，一气之下就来到了号称杭州第一大的网络公司——浙大盘石，百度的杭州总代理。外界对这家公司的评价都很高的，里面云集了杭州一流的IT销售精英，杭州地区业绩做的最好的、最有影响力的网络公司之一。从这里面出去的销工，可以很轻松的做一个部门经理。显然，进入这家公司的门槛也不底，凭借自己做过一段时间互联网，迷迷糊糊的就混了进去。 这是一个有着10个商务部门，100多个业务员，住着杭州一流的写字楼的网络公司。在杭州到目前为止，除了阿里巴巴，没有哪个网络公司比它的办公环境好了，也没有哪一家网络公司比它更累了。每天工作近14个小时的工作让人不知道东南西北。早上6点多就要起床去公司，早会、唱歌、200个电话量，加上客户拜访，晚上还要准备200家第二天要用的客户资料。在里面做了还不到一个月，公司里就张罗着搞2006第一期盘石大学培训。说是公司老总亲自带队组织。让每个经理从部门挑出2个人来参加，老大让我和另外一个同事参加，可能是自己真的想拼一把，想进去学学东西，也可能是刚进公司，觉得新鲜。经过老大的一番训话，就同意了。 我们还在为因此选中而高兴，年轻无知的我们不知道一个疯狂的人加一场疯狂的培训正在等着我们去。那天晚上下班后我们的培训在老总的一声呼喊下就正式开始了。首先是做自我介绍，我们一个接一个的介绍着自己，一点也不知道紧张，感觉和平常一样，可能是因为太累了，晚上根本就没有人愿意多动一下。可老总却露出了不高兴的脸态，大声说道：“全部给我重来一遍，用你们最大的声音给我喉出来”，顿时我们感到气氛变了起来，就用尽全身的力气又是一个接一个的喉了一遍。我感觉自己个子最高，应该到最后上，可是，谁也没有想到，他会让最后2个上台介绍的做50个俯卧撑，说：“我要让你们知道，做盘大的学生要有100%的拿第一的愿望，身为一个销售员要时时刻刻的张扬自己”。看着老总严厉的表情，我才明白这是动真格的培训，是要做出成绩的。也是那一刻，我明白了要做出业绩真的应该想老总说的那样，要改变自己，使自己变的张扬起来。特别是在靠业绩说话的公司，只有业绩才能确定自己的地位。他把我们20几个人分成了2个队，给我们个安排了一名销工做队长，让我们在10分钟内想好我们的队名、口号，并做演练。同时还要求我们都要给自己想一个英文名字，经过几分钟的讨论，2006首期学员的猎鹰队就此成立了。 老总规定我们每天要比其他员工早到一个小时，晚上要等他们下班以后才开始培训，我们没有固定的时间下班。也就是说我们的培训时间全是自己下班时间，都是占用休息的时间。还宣布，不能迟到、不准请假，没有节假日，否则做开除处理。这样我就要从每天的6点起床提前到5点多就要起床了，下班就更没有谱了。 第二天一大早我就早早的赶到公司了，我到时已经有很多人在门口等了。大家都在议论着今天地一天培训回做什么事情。没过多久，老总来了，他要我们每个队各拿一个凳子和一张报纸下楼去。我们都不知道要去做什么，拿好工具就下来了。在一个空的地方，老总宣布今天让我们站在凳子上对着来来往往的行人大喊：“我叫XXX、我是最棒的，我很喜欢我自己，我一定能成功”。每个人要喊20遍。天啊，这条街可是杭州最繁华的IT街，现在正是上班高峰，我们做这么傻的事情，岂不让人家笑掉大牙？我简直不敢相信我能这么做？我想我肯定做不到的。但还是有胆大的就上了去，他们是老销售员，放的很开的，看着他们这样觉得也没什么。心想：不就是说话吗？无非就是场合变了，听众变了，有什么啊？这时，不知道从哪里走来了一个老太太对着我们就是大骂。说我们没有素质，影响了她们休息，影响杭州形象等等。我们的喊声引来了很多看热闹的，人也越来越多。这时，交警过来说我们防碍了交通秩序，要我们马上走开。我们没有走，就这样，先后交警来了3次，道路确实行不通了，老总才让我们才换了位置。到了另外一个地方，我们又继续了。我们一个接一个，路上个围观群众也很多，有的表扬我们，有的骂我们。我们也顾不了那么多，为了完成任务，为了不是最后一名，我们还是争先恐后的上。其中有些女孩子喊到一半时开始流出了眼泪，但在我们的鼓励下，还是进行了下去。最后电视台的、交警队的全都来了，但我们也进行完了。就这样我们结束了第一个早上的培训。上楼后，老总让我们总结培训感受。显然是在练我们的胆量。还用说吗？我做了一件自己都不相信自己回去做的事，我觉得自己没有那么胆小了，自己这么糗的事都赶做，面对客户也没有什么好拘束的了，想说什么就说什么，怕什么。这时经理也给我想了一个很好的英文名字——Jason. 早上培训结束后，就各自回到自己的位置上了，准备着今天一天的工作。白天的工作和平时一样，就是打电话，拜访客户。经过早上的大吼大叫后，好像见到客户也没有那么可怕了，一点也不觉得不好意思，在客户那里就想在公司一样，放的特开。心里开很高兴早上的培训的，想想觉得有点好笑。 到了晚上又是最难熬的时间，部门组织开会。还要背百度的产品知识，经理还要考核，搞完之后还要写日报、查资料，头都痛死了。把这一切弄完了，已经是晚上11点多了，这时的培训才刚刚开始，真的是浑身一点力气也没有了，真想回家睡觉。 这次大家的自觉性明显提高了很多，时间还没有到，大家都在会议室等了。不过还是有几个不幸运的，迟到了那么几十秒。老总站在那里，用异样的眼光看着迟到者，作出了惩罚：哪个队迟到一个大家就从 1楼爬到11楼4趟，我们队迟到了2个，就是8趟。我真的疯了，想也想不通，培训就培训搞什么体能惩罚啊，明天还要不要上班啊？心里对那2个迟到的很是气愤。但也没有办法，谁让咱们是一个团队，在队长的带领下，我们还是开始了这漫长的爬楼梯。这可真是要命的惩罚啊！大家是一边骂天一边往上爬，一个追赶着一个。同在一个写字楼的人看到我们还以为我们在做什么，他们也很不明白现在怎么会有公司作出这么不尽人意的变相体罚。爬到一半的时后，有些人开始跟不上了。是爬一层歇一会，我还好，体力一直够用，也一直是在前面跑着，但衣服早已湿透了。男孩子还好，大部分都能坚持，这时听到有女孩子哭了起来.看到这副情景，大家真的已经无语了。有的人开始大吼起来，用喉声来发泄自己的不满情绪。经过进一个小时的漫长攀爬，我们终于完成了这要命的惩罚。老总只是简单的做了一下总结就放我们回家了，自己也不知道是怎么回去的。 第二天，他偏偏还是有不吸取教训的人，又有迟到的。天啊，还没等老总做出惩罚，我们都已经发呆了，肯定又没有好日子过。我们队里迟到了一个，男孩子做100个俯卧撑，女孩子上下楼梯又是4趟。真没话说了，开始做吧！100个俯卧撑在平时并不算什么，可昨晚上刚爬完8趟楼梯啊！哎，足足做了近30分钟，我的同事做的浑身发抖，根本就撑不起来了，是做一个休息3分钟，在地上趴2分钟。等做好后，白白的衬衣早都变色了，而且浑身都是汗水。这些都还不算严重，要命的是接下来的日子，浑身痛死了，我同事他吃饭都成问题了，有时间拿筷子都拿不好，穿衣服扣子也系不好，就更不用说打领带了，全要人帮忙。那天上午我去见前天约好的一个客户那里，客户离我们公司很进的，就在一条街。虽然很累，我还是咬着牙走了过去。到客户那里，天啊！真的，整个人已经不叫人了，没有一点人样了。两眼发昏，浑身发痛，人有点站不住了，好像随时都有倒下的可能。也管不了什么商务礼仪了。到了之后，打完招呼，第一句话就是：有没有水喝，我渴死了。那经理听了有点反映不过来，我估计他还在想怎么会有这样的业务员？来了就要水的？我根本就没有和她谈什么，简单的聊了几句我就走了。 因为还有一个更重要的客户要等我去见。晚上下班后，我给上午那个客户打电话说明了原因，那客户更傻了眼了，对我们公司的这种做法很的不理解，不过还是给了我们很高的评价。 就这样培训过了快一半了，累虽然实在是没发说。不过欣慰的是自己的业绩终于有了进展，手上也有好几个单子在谈，而且希望都很大的。是关于做网站的 ，那时我们新人来说，主要就是卖百度的竞价排名，对网站不是很了解。有网站的单子，大都是经理陪同的。于是我叫了经理和我一起去谈。经理就是经理，业务水平真的很高，他们谈的很投入，不管是专业知识还是销售技巧，都很是让我佩服，那客户很信任我们。就这样，这个单子也很快有了眉目，客户答应和我们合作，而且很快把单子给签了下来，不过钱还没有打，说是要老总看过后才可以。晚上，培训又开始了，今天真的很好，老总大发慈悲了，没有让我们做别的，而是让我们看一部片子。说是最激励人的一部片子，叫《肖申克的救赎》。开始我真的没有看，因为实在太困了，加上灯也关了，就对着投影仪，马上我就睡着了。不过也不赶大睡，只是头一点一点的钓鱼。期间老总还过来把我踢了一脚。等到快要结束的时后，我清醒了开始看了起来。没想到还真好看，里面的男主角真的是太厉害了。他被人陷害，误判了终身监禁。他在监狱里为了实现自己的梦想，用一个很小的小锥子钻起洞来。结果他用了20年把监狱掏了个大洞，逃了出去。别人认为做这件事最少要用600年，可他只用了20年。看完后真的是感慨万千啊。觉得自己平时的苦算什么啊！根本就没得比。电影归电影，现实还是现实，第二天上班时，居然听说，昨天晚上培训结束后有人在回家的路上骑自行车在路上摔倒睡着了。天啊、天啊！这是真的吗？ 一波未平，一波又起。公司又开始搞业绩PK大赛，部门对部门。员工还有对员工的，因为我那时已经签了一个单，只是没有给钱，再加上一个马上可以搞定了。老大决定让我参加PK，在PK大会宣誓那天，那个9部的员工说是要打败我。我呢？哪肯示弱啊？上去拿起话筒就说：我在一个礼拜之内打败他。想想自己真的很猖狂，没办法啊？谁让我是盘大的学员啊？没有霸气要挨骂的啊！可能是老天帮助吧！礼拜一，我就顺利的拿到了一个百度标准单。是老大帮忙弄的，钱也是他收的。也就是这一单定江山，真的把他打败了，没几天，他就离开公司了。晚上培训时，老总开始总结我们各个队员手上的单子，规定签2个或以上的不用惩罚，1个的围绕公司的写字楼跑15圈，1个没签的30圈。又是体能！真无奈！跑步对于这么对队员来说，我比较拿手。可这时我真的没力气了。但没办法，只能咬着牙啊！还是一口气跑了下来，那些女孩子，则是把鞋子脱了跑。真强！整个培训完下班，早已经没有回家的车了，身上又没有钱，只能在公司写字楼下面的大堂里凑合一个晚上。 老总的培训招数还真多，要我们早上5.30到西湖边的吴山广场集合，大家都不知道做什么。那天我在同事那里睡，本来昨天晚上就2点多才回家睡觉的，早上4点多我们就起床朝那里赶了。路上的行人真的很少，我们怕迟到了，让司机开快点。司机跑到了60码的速度，平时在市区可是连这一半的也没有的。到了之后，没过多久大家都到齐了，老总也来了。他拎着个袋子，让我们集合。结果给我们每人2把梳子，要我们在西湖边卖梳子，说这些梳子是他昨天以40一把买回来的，要每把50块钱卖出去。天啊！还不如让我去自杀好了。就这破玩艺儿？这么可能？这怎么可能卖出去？不被人家以为是骗子，把我们抓起来了？还要我们只能单独行动，不许2的人在一起。要我们过1个半小时回来集合。这分明是杀人嘛？我们接过梳子各奔东西了，我是没兴趣，根本就不相信可以卖出去。直奔西湖玩去了，太困了，就在椅子上坐着睡了会。想想，这总得试一下吧！不能就这样做在这里，就开始问身边一些做晨练和散布的要不要梳子。哎，一个也没有，还挨了不少白眼。好几次的打击，终于有一对老夫妇说要10块钱一把，他2把都要了。我想想怎么可能啊？亏40？我回去不被骂死了。不卖。集合的时间到了，我们都去见老总了。大家都说了说自己的情况，结果很真有人卖出去。 结果老总又说，现在让利10元一把可以卖了。是吗？真的吗？还没等他说完，我就赶紧跑到刚才那个地方，还好那对老夫妇还没有走，我过去说了些好话。嘿！还真卖出去了。高兴死了！回去总结时，老总让我们全卖出去的站在一边，卖出去一把的站在一边，一把也没有没卖出去的站在一边。让我们全卖出去的和大家一起分享一下。最后，老总告诉我们，这些梳子是他一2元钱还来的，我们都赚了，其中还有以50块一把卖出去的。天啊！天啊！我们真的很厉害啊！没想到，真的没想到！！！ 没日没夜，没有休息的培训快要结束了。那时刚开始第一个月做业务，又是这么累，这么苦，加上又是大夏天的，各项开销都不得了。什么身上都没有钱，是吃了这一顿不知道下一顿在哪里？有好几次，我都是从公司走着回家的，想想干了一天都快要死了，还要走6、7里路，只要是走着到家的都1、2点了。偏偏在这时，老总要我们去香格里拉集合消费。天啊！妈啊！要命啊！让我们抢银行好了。那是礼拜6的下午，我们都没有放假，见完客户，大家都过去了。我和同事约好，也准备过去了。等我们两个见面时，身上的钱只够坐公交车了，而我们跟本就不知道香格里拉在哪里？只知道在西湖边，于是就坐了趟去西湖的公交车，下车之后，连个影都没有。最后和队长联系，我们真的不知道，让我们回去好了，我们也没钱了。她说让我们过去，她在门口等我们，钱他付，我们这才坐了车过去。过去根本就没有想过去消费。但老总却要我们掏360元去吃一顿自助餐。听后真想去死掉算了。我这辈子到现在和大伙一起吃，也没有吃过这么贵的饭啊！现在一个人就要360，还是自助餐？死了算了，。老总要我们现在马上借钱，不然就开掉我们两个一样，很坚决。我们说没钱，坚持不去，老总也没办法。最后他把我们两个分开谈，问我那个部门的？经理叫什么？团队意识在哪里？说先借我要我先上去。上去之后根本就没有心情吃饭，只吃了一点。心里还在想，就我这一筷子下去就是10块钱啊。我是在喝血啊！吃完结帐时，老总居然说，要我们没钱的找队长去，算了算，我们队有3个没钱的？哎！真他娘的没办法啊！但队长还是拿出了自己的银行卡全刷了。 无情要命的培训终于结束了，公司开始召开8月份销售大会了。晚上，全公司全部到齐。着激动人心的时刻终于到来了，当老总宣布我们盘大队员所做的成绩时，我们各个笑容满面。我们公司这个月又是杭州市场上销售第一名。我们10几个人完成了全公司60%的业绩。让我们一个一个上去分享自己的学习经历。我则是用数字说明了我的一切：15天的时间，我艘了15斤，脚上先后磨了7个泡，东软我跑了15圈，楼下大堂我睡了6个晚上，曾经一个下午喝了6瓶矿泉水，没有撒一次尿。还好这些辛苦都得到了回报。我们全部顺利毕业，我还拿到了“优秀学员”奖，业绩全公司第5名，新人第一。 这是我人生到现在最为辛苦的一次综合考验，虽然整个培训没有一点人情。但我真的学到了很多东西，我很感谢公司给了我一次这样的机会。也让我明白了很多。我到现在依然很清楚的记得公司老总曾经对我说过的话：他问：Jason，你什么毕业？我说我初中毕业，他说：我正规浙大本科毕业，全公司就你文化水平最底。又问：你身上有多少钱？我说我没有一分钱？他说：我现在是千万富翁，再问：你现住什么房子：我说租的400快钱一个月房子，他说我现在在杭州有三套房子。他说：看看你的条件你有什么资格和我坐在一起谈话？？？事后我通过人事的方姐才知道，老总做了8年企业了，第一次找业务员去他办公室谈话....................... |